Менеджер по продажам

Обязанности:

• Осуществляет активный поиск и привлечение новых клиентов (государственные и частные медицинские учреждения, клиники, диагностические центры, лаборатории, аптечные сети и другие организации здравоохранения).
• Поддерживает и развивает долгосрочные партнерские отношения с существующими клиентами, обеспечивает высокий уровень клиентского сервиса.
• Анализирует рынок медицинского оборудования, расходных материалов, конкурентную среду, ценовую политику и потребности клиентов.
• Выполняет план продаж, обеспечивает выполнение установленных ключевых показателей эффективности (KPI).
• Проводит переговоры с руководителями медицинских учреждений, врачами, заведующими отделениями, специалистами по закупкам и другими ответственными лицами.
• Осуществляет презентации продукции, демонстрацию оборудования, консультирование клиентов по техническим характеристикам, преимуществам и особенностям эксплуатации продукции.
• Подготавливает коммерческие предложения, спецификации, расчеты стоимости, технико-коммерческие обоснования и презентационные материалы.
• Участвует в подготовке тендерной документации, конкурсных заявок и коммерческих предложений в соответствии с требованиями законодательства и заказчиков.
• Сопровождает сделки на всех этапах — от первого контакта с клиентом до поставки оборудования, подписания закрывающих документов и завершения гарантийных обязательств.
• Контролирует выполнение договорных обязательств, сроки поставки, оплату, логистику и взаимодействие со смежными подразделениями компании.
• Ведет договорную работу: участвует в согласовании условий договоров поставки, спецификаций, дополнительных соглашений и иных документов.
• Контролирует дебиторскую задолженность, своевременность оплаты и принимает меры по ее сокращению.
• Организует взаимодействие с производителями, поставщиками, сервисными инженерами, логистическими компаниями и другими контрагентами.
• Координирует процессы ввода оборудования в эксплуатацию, монтажа, пусконаладочных работ, обучения пользователей и передачи оборудования заказчику.
• Организует сервисное сопровождение клиентов, гарантийное и постгарантийное обслуживание совместно с техническими специалистами.
• Консультирует клиентов по вопросам выбора оборудования, расходных материалов, совместимости изделий, условий эксплуатации, регистрации и сертификации продукции.
• Контролирует наличие необходимых регистрационных удостоверений, сертификатов соответствия, инструкций по эксплуатации и иной обязательной документации.
• Осуществляет регулярные командировки, посещение клиентов, проведение деловых встреч и участие в переговорах.
• Представляет компанию на профильных выставках, конференциях, семинарах, конгрессах, обучающих мероприятиях и презентациях.
• Проводит обучение медицинского персонала по вопросам применения поставляемого оборудования и расходных материалов совместно со специалистами компании или производителя.
• Ведет клиентскую базу и историю взаимодействия с клиентами в CRM-системе, обеспечивает актуальность информации.
• Подготавливает регулярную отчетность по продажам, прогнозам, воронке продаж, активности клиентов и выполнению плановых показателей.
• Формирует прогноз спроса на продукцию и участвует в планировании закупок совместно с отделом снабжения.
• Участвует в разработке стратегии продвижения продукции, маркетинговых мероприятий и программ лояльности.
• Обеспечивает соблюдение требований законодательства в сфере обращения медицинских изделий, правил деловой этики, антикоррупционной политики и внутренних нормативных документов компании.
• Соблюдает требования по конфиденциальности коммерческой информации, персональных данных клиентов и иной информации ограниченного доступа.
• Постоянно повышает профессиональную квалификацию, изучает новые медицинские технологии, оборудование, нормативные требования и изменения рынка.
• Выполняет иные поручения непосредственного руководителя, связанные с деятельностью отдела продаж и развитием бизнеса компании.

  Дополнительные функциональные обязанности

  Менеджер по продажам также может:

• участвовать в выводе на рынок новых медицинских изделий;
• взаимодействовать с государственными органами и учреждениями здравоохранения в пределах своей компетенции;
• участвовать в формировании ассортиментной политики компании;
• проводить анализ эффективности продаж по регионам, продуктовым группам и категориям клиентов;
• разрабатывать индивидуальные решения для комплексного оснащения медицинских учреждений;
• принимать участие в разработке годового бюджета продаж;
• осуществлять мониторинг исполнения государственных контрактов;
• организовывать работу с ключевыми клиентами (Key Account Management);
• участвовать в подготовке технических заданий для закупок медицинского оборудования;
• контролировать соблюдение условий хранения, транспортировки и обращения медицинских изделий при реализации проектов;
• инициировать мероприятия по повышению удовлетворенности клиентов и развитию долгосрочного сотрудничества.
• Высшее образование (предпочтительно медицинское, фармацевтическое, биологическое, техническое или экономическое).
• Дополнительное обучение в области продаж, переговоров или маркетинга будет преимуществом.

Опыт работы:

• Опыт работы в продажах медицинского оборудования, изделий медицинского назначения или расходных материалов от 2–3 лет.
• Опыт взаимодействия с государственными и частными медицинскими учреждениями.
• Опыт участия в тендерах и государственных закупках будет преимуществом.
• Наличие успешных кейсов выполнения и перевыполнения планов продаж.

Профессиональные знания:

• Знание рынка медицинского оборудования и расходных материалов.
• Понимание принципов работы медицинского оборудования, его технических характеристик и областей применения.
• Знание ассортимента медицинских расходных материалов.
• Знание этапов закупочного процесса в медицинских учреждениях.
• Понимание нормативных требований к медицинским изделиям, регистрации, сертификации и эксплуатации.
• Навыки подготовки коммерческих предложений, спецификаций и технико-коммерческих обоснований.
• Знание основ ценообразования и формирования коммерческих предложений.

Навыки продаж:

• Активный поиск и привлечение новых клиентов.
• Ведение переговоров на уровне руководителей медицинских организаций.
• Проведение презентаций продукции и демонстраций оборудования.
• Выявление потребностей клиента и подбор оптимального решения.
• Работа с возражениями.
• Заключение договоров и сопровождение сделок.
• Построение долгосрочных партнерских отношений с клиентами.
• Выполнение планов продаж и увеличение доли рынка.

Навыки работы с документами:

• Подготовка коммерческих предложений.
• Работа с договорами, спецификациями, счетами.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Ведение отчетности по продажам.
• Работа с тендерной документацией (желательно).

Компьютерные навыки:

• Уверенный пользователь Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint).
• Опыт работы в CRM-системах (Bitrix24, AmoCRM, Salesforce, Microsoft Dynamics или аналогичных).
• Владение электронной почтой и средствами онлайн-коммуникации.
• Навыки подготовки аналитических отчетов и презентаций.

Личные качества:

• Высокие коммуникативные навыки.
• Клиентоориентированность.
• Развитые навыки ведения переговоров.
• Ответственность и организованность.
• Нацеленность на результат.
• Аналитическое мышление.
• Стрессоустойчивость.
• Инициативность.
• Готовность к обучению и освоению новой продукции.
• Умение работать самостоятельно и в команде.
• Высокая деловая этика и честность.

Дополнительные требования:

• Готовность к командировкам.
• Опыт проведения обучения медицинского персонала работе с оборудованием будет преимуществом.
• Владение английским языком на уровне чтения технической документации (желательно).
• Готовность к участию в медицинских выставках, конференциях и профессиональных мероприятиях.

Ключевые компетенции

• B2B-продажи.
• Управление клиентскими отношениями.
• Презентационные навыки.
• Навыки убеждения и ведения переговоров.
• Планирование продаж.
• Анализ рынка и конкурентной среды.
• Управление проектами поставки медицинского оборудования.
• Работа с государственными и частными заказчиками.
• Послепродажное сопровождение клиентов.
• Выполнение KPI и достижение коммерческих целей.